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Proceso de compra ¿Qué es?, ¿cuáles son las etapas? y ¿cómo afecta tu bolsillo?

Proceso de compra ¿Qué es?, ¿cuáles son las etapas? y ¿cómo afecta tu bolsillo?

Que nos guste algo y pagar dinero por adquirirlo suena muy sencillo. Simplemente lo ves, lo compras y te lo llevas a tu casa. Pero resulta que detrás de esa adquisición, por más rápida que sea, hay todo un proceso en el que un cliente se da cuenta de que tiene una necesidad, investiga cómo resolverla, compara opciones y finalmente compra justo lo necesario para resolver su problema. A ésto se le llama proceso de compra y a pesar de lo que pienses, sí es muy importante.

¿Qué es?

Pongamos un ejemplo: Estás en tu casa y decides ver tu película favorita, pero no tienes palomitas o refresco para disfrutarla apropiadamente. Sales de tu casa rumbo a tu tienda favorita y vas a la sección de botanas y refrescos. Comparas los precios y sabores de las palomitas, tomas las que más te gustan y no cuestan tanto, sacas tu refresco favorito del refrigerador y pagas todo. En menos de diez o quince minutos estás disfrutando de la mejor película del mundo con la botana perfecta.

Y así de sencillo como es el ejemplo, es el proceso de compra y aplica tanto para adquisiciones espontáneas iguales a la anterior como para otras más importantes y que deben ser mejor planeadas. El proceso de compra consiste en las etapas por las que pasa un cliente potencial antes de adquirir productos o servicios. Generalmente se divide en 4, pero varias empresas deciden agregar una quinta que consiste en la evaluación del comportamiento post compra.

Las etapas del proceso de compra

A continuación, te explicaremos las fases del proceso de compra. Para que quede completamente claro, usaremos un ejemplo en cada etapa para que tú mismo puedas identificar en cuál te encuentras justo ahora si estás planeando tener una nueva adquisición.

Reconocimiento de necesidad

En dos meses serán los 15 años la hija de Fernando. Ya tienen todo listo, el salón, la comida, los chambelanes, pero falta lo más importante: El vestido. Él sabe que no tienen tiempo de mandar a hacer uno, así que tienen que buscar opciones.

Al igual que Fernando, en esta etapa el cliente reconoce que tiene una necesidad o un problema qué resolver. No importa si el cliente tiene o no idea de cómo solucionarlo, simplemente sabe que tiene que hacerlo

Búsqueda de información

Fernando y su hija empiezan a buscar tiendas de vestidos de XV años cerca de su casa, escuela y trabajo. Encuentra tres en total. La primera promete poder hacer un vestido precioso en dos semanas, la segunda no hace vestidos a medida, pero tiene modelos muy bonitos. Y la tercera es una boutique con vestidos más convencionales. 

Sabiendo o no cómo resolver su problema, el cliente comienza a investigar cómo cubrir la necesidad. En la actualidad, la búsqueda online y en redes sociales es una opción muy popular para las personas en esta etapa del proceso de compra. Se guían por experiencias, testimonios, reputación, etc. 

Evaluación de opciones

Padre e hija se sientan para analizar cada una de sus opciones. A la chica le gustaría ir a la primera tienda porque prometen tenerle listo su vestido soñado, sin embargo, dado el reducido tiempo que tendrían para hacer el vestido el costo es muy elevado, aunque tiene la opción de pagar a meses sin intereses. En la segunda tienda no hubo ningún modelo que le gustara a la hija de Fernando, pero la dueña les dijo que la siguiente semana llegaban vestidos nuevos. Y la tercera tienda tiene opciones muy bonitas y a un precio aceptable, aunque a la cumpleañera le gustaría mantener la tradición.

En esta etapa del proceso de decisión, el cliente lleva a cabo una evaluación de alternativas comparando las características de cada una de sus opciones. Toma en cuenta el precio, la calidad, la utilidad, el rendimiento, las ventajas y desventajas de cada una, etc. 

Decisión de compra

Después de haber tomado una decisión, Fernando y su hija acuerdan visitar la segunda tienda la siguiente semana para ver si la chica encuentra algún vestido que le guste. Por suerte, cuando llegan encuentran el atuendo ideal para su fiesta a muy buen precio.

En la última etapa del proceso de decisión de compra, el cliente se ha resuelto por un determinado producto que considera su mejor opción. Es muy importante para las empresas que el producto sea fácil de adquirir, pues si el cliente encuentra muy complicado el proceso de compra, terminará acudiendo a su segunda o tercera opción aunque no lo hayan convencido del todo. La estrategia de marketing que usen debe incluir el anuncio de que llevan a cabo ventas en línea y entregas a domicilio para mantenerse como la primera opción de los clientes.

Evaluación

Llega el día de la fiesta y la hija de Fernando luce muy contenta con su vestido. Bailan juntos el vals y todos le aplauden, sin embargo, resulta muy estorboso a la hora de bailar con sus amigos, así que se cambia de ropa. Fernando se pregunta si valió la pena comprar el vestido, pero su hija le dice que no se preocupe, pues planea seguir usándolo como disfraz de Halloween unos cuantos años más y después lo venderá. Con esa respuesta, Fernando queda satisfecho. 

Las empresas deben tener muy en cuenta la experiencia del usuario al final del proceso de compra, pues lo último que quieren es haber sido escogidas como la mejor opción y terminar decepcionando a su cliente. 

Nada es perfecto y por supuesto habrá cosas que el producto escogido no podrá satisfacer completamente, pero lo importante es que resuelva en gran medida el problema que llevó a la persona a escogerlo

¿Cómo afecta a tu bolsillo el proceso de compra?

Con “afectar” no nos estamos refiriendo a algo necesariamente malo. Todo lo contrario, si no se lleva a cabo el proceso de compra ni se ejecutan cuidadosamente las etapas de búsqueda y evaluación de opciones es cuando llegan los problemas. No sólo se trata de comparar precios, los testimonios y la calidad, también es muy importante considerar las opciones pago y el momento en el que vamos a hacer la compra. Muchas veces, ante una situación urgente, cometemos el error de pagar con la tarjeta de crédito sin siquiera considerar que para esa compra en específico nos pudo haber convenido más la tarjeta de débito.El proceso de compra te ayuda también a determinar la mejor forma de pago de aquello que necesitas para solucionar tu problema, cuidando tus finanzas y enseñándote a ser un comprador razonable 

Mantén siempre en mente las fases del proceso de compra para que la próxima vez que adquieras algo, sabrás escoger la mejor opción para ti.